El embudo de conversión: dónde se pierde el dinero — y por qué.

1. ¿Qué es un embudo de conversión?

La ruta que sigue un visitante desde que llega a tu web hasta que compra. En cada paso, una parte abandona. Esos abandonos son dinero que se pierde. El CRO trabaja en reducirlos uno a uno.

• HOME — 100%
• CATEGORÍA — 40%
• PRODUCTO — 20%
• CARRITO — 8%
• CHECKOUT — 3%

2. Los números reales — ecommerce medio con 10.000 visitas/mes

3. Etapa 1 — La Home (100% visitantes)

Primera impresión o primera huida. Qué decide el visitante en 3 segundos:

• 🎯 ¿Esto es lo que busco? — Propuesta de valor clara en el hero, visible sin scroll.
• 🤝 ¿Esta marca me da confianza? — Credibilidad visual: logos de medios, reviews, sellos.
• 👀 ¿Hay algo para mí aquí? — Navegación simple, máximo 5 opciones en menú.
• CTA visible above the fold, sin que el usuario tenga que bajar.

4. Etapa 2 y 3 — Categoría y Producto

Categoría (40% llega · 60% abandona)

El visitante llega pero no encuentra lo que busca.

• 🔍 Filtros confusos o inexistentes — no puede segmentar por talla, precio o uso.
• 📸 Imágenes de baja calidad — no diferencia productos entre sí.
• 📝 Nombres de producto genéricos — «Camiseta básica» no dice nada.
• 😵 Demasiadas opciones — parálisis por exceso de elección.

Producto (20% llega · 50% abandona)

Llega con intención. Pero algo le frena.

• 📷 Pocas fotos o sin contexto — no ve el producto en uso real.
• ❓ Descripción que no resuelve dudas — ni materiales, ni tallas, ni envío.
• ⭐ Sin reviews o sin valoraciones — la prueba social es el mayor motor de compra.
• 🛒 CTA de añadir al carrito débil — pequeño, escondido o sin urgencia.

5. Etapa 4 y 5 — Carrito y Checkout

Carrito (8% llega · 62% abandona)

El peor momento para sorprender con costes.

• 💸 Costes de envío inesperados — el mayor motivo de abandono de carrito.
• 🔒 Falta de señales de seguridad — sin certificados ni sellos de pago seguro.
• 😴 Sin urgencia ni incentivo — «lo compro mañana» y nunca vuelve.
• 🚫 Checkout en un solo botón enorme, pero sin opción de seguir comprando.

Checkout (3% convierte)

Casi lo tiene. Y se va en el último paso.

• 📝 Formulario demasiado largo — pide datos innecesarios o en orden confuso.
• 👤 Obligar a crear cuenta — sin opción de compra como invitado.
• 💳 Pocos métodos de pago — sin Bizum, Apple Pay o PayPal.
• 📱 Checkout no optimizado para móvil — +60% del tráfico viene de teléfono.